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刘春雄:数据管理是一种意识,与互联网无关
2019/11/20  admin 

刘春雄:郑州大学副教授,新营销体系创始人,曾任双汇发展副总经理,《销售与市场》杂志社副总编,2017年被“第11届中国食品产业成长之星”评为年度“杰出营销人”。


01
 
数据管理是一种意识,不在于大数据还是小数据,也可以与互联网无关。
71年前的辽沈战役,胡家窝棚战斗本来是无数遭遇战中的一场普通战斗。林彪通过缴获清单和俘虏,发现缴获的小车多,俘虏的军官级别高,于是得出结论:胡家窝棚就是廖耀湘兵团的指挥部。
有人说林彪是大数据应用的祖宗。其实,林彪不过是有数据意识而已。
数据意识,比数据本身重要。
没有数据意识,再多的数据也没用。
 
02
 
讲一个台湾流传很广的故事,台湾“塑胶大王”王永庆卖米的故事。
王永庆早先开米店。别人卖米是等客上门,他是送米上门。
送米上门,要问几个问题。一是问家里几口人;二是问什么时候支薪;三是量一下米缸。
这就是数据管理。不过是小数据。
家里几口人。就知道大米什么时候吃完。送米,要在米快吃完,但还没有吃完的时候。否则,送早了,别人不要;送晚了,买过米了。
什么时候支薪。那时台湾穷,送米可能赊账。什么时候收账?要在支薪的第一时间去收账。
量米缸的大小,就知道一次应该送多少米。送多了,米缸盛不下;送少了,装不满。
这也是数据意识。王永庆成为台湾“经营之神”,从此看出端倪。
 
03
20年前,发现一家有数据意识的经销商,做得很好。
这是江苏一家县级白酒经销商。老板做大了,不再亲自送货。
老板亲身亲历,数据都在老板脑子里。这是多数个体户老板的做法。
一旦员工送货,很多员工不如老板“脑子活”。这家经销商的做法是:在仓库墙上贴几张大白纸,划有表格,横坐标是当月日期,纵坐标是客户名单。
业务员每天送完货,要把客户进货名称、数量写上去。
我很奇怪,问老板有什么用。
老板说,每天在这张纸前看一遍,就知道哪个客户有问题。轻者打个电话,重者亲自上门。
我又问,为什么不让财务写个日报呢?
老板说,看一天的数据,只是知道销量,没啥意义。连续看一段时间才有意义。比如,连续看几次进货,就能知道大致销量进度,也就能知道下次大致进货时间。如果在预计时间没有进货,说明客户不正常,有问题。
不是看一天的数据,不是看一个月的数据,而是通过数据发现规律。
这个客户做得好,自有他的道理。
 
04
我拜访代理商,习惯先看两个东西。一是看终端;二是看仓库。
看终端,是为了发现问题。与代理商交流,如果对终端不了解,只是解决代理商提出的问题,可能解决了代理商的问题,却没有解决厂家的问题。解决了终端的问题,既解决了代理商的问题,也解决了厂家的问题。
看仓库,看什么?
一看产品结构;二看产品日期。
数据不仅是数字,还有结构。林彪从缴获清单发现军官和小车数据占比大,这就是结构。
从产品看代理商的产品结构,既能发现影响力,也能大致猜测利润情况。因为利润是由销量、成本和结构共同决定的。
看产品日期,就能猜测大致销量。有时候,代理商不一定告诉你真实销量,但进货日期不会说谎。
这就是数据意识。
 
05
没有数据意识,再多的数据也没用。IT时代,企业已经有太多的数据,还在乎DT时代更多的数据吗?
不少厂家让代理商做SaaS系统,代理商不愿用。因为觉得麻烦,没用。
 
不是数据没用,而是人不会用数据。
大数据,与互联网沾边,就让很多人糊涂了。
单个数据,无法显示规律。数据多了,就会规律。
只要善于发现规律,很多问题就解决了。
 
06
数据有什么用?
用处很多,但有一个最重要:现规律,预测未来。
一个消费者,什么时候在网上买东西,可能买什么东西?大数据可以预测,也能根据预测推送产品。
一个门店,什么时候进货,进什么货?大数据可以预测。
王永庆根据小数据预测了什么时候送米、送多少米,什么时候收账。
小案例讲的代理商,可以预测门店什么时候进货、进什么货。如果进货时间、数据与预测不一致,说明有问题。
 
大数据之厉害,在于能够预测未来。
预测未来,不是有神机妙算,而是数据背后发现的规律。
发现规律,预测未来,就能够变被动为主动。
大数据既然能够预测未来,那么,当未来已来,预测与未来不一致时,就能发现问题了。比如,上面案例的白酒经销商,发现某个时期客户的进货量与预测不一致时,就知道客户可能有问题。

# 完 #
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作者:刘春雄
文章来源:刘老师新营销