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观点

从“手感"到认识论、方法论和方法的一致性
2019/08/13  admin 
 01 
手感好能学吗?
 
观摩高手操盘,发现一个很有意思的现象,就是“手感好”。
 
因工作原因,这几年能够和快消B2B领域的朋友,社区电商领域的创业者,以及用新营销方式成长起来的创新型企业的创业者,在一起学习交流。
 
比如江小白的陶总、李渡酒业的汤司令、鲜誉科技的何足齐老师等,无一例外的都发现他们的“手感好”。
 
“手感好”曾经让我艳羡了很长一段时间,我曾经对类似的词语和现象做过归纳,比如说“运用之妙,存乎一心”,比如很多人说,无论是管理还是营销,都是一门科学,是技术和手艺的结合体。
 
这些总结都很精辟,我也很认同。可是,对于科学和技术我很好理解,因为是可以复制和学习的,可以总结为PDCA循环,可以总结为SWOT模型,可以总结为4P的分析结构等等。
 
可是对于“手艺”,“手感”这些词语,我总是感觉到很难理解。
 
我最近在读冯唐的新书《成事》,这本书讲述了曾国藩是如何由一介书生转型为将帅,从而磊落群雄致力于“成事”的内功心法。冯唐用麦肯锡思维和方法论为我们重新解读了一遍。令我受益匪浅,以我的理解,这跟王阳明说的在“事上磨”是一个道理,所谓的知行合一。
 
抽出这些关键词,“成事”,“事上磨”,“手感好”,其实我觉得都是在讲一件事,就是说,找到了基于新环境和背景下的一套方法。是在认识论,方法论和方法上的一致性。
 
首先,一定是在“新的环境下”。这个环境,往大了说是在时代的环境下,往小了说是在具体的某个行业的环境下。如今我们身处互联网时代,也就是说在互联网的环境背景下,我们的经营,管理,营销,创业,渠道等模块如何增长的命题。
 
其次,屡次把事情做成功,可以从两个层面来解释。屡次成事那就说明至少成过一次事,并且掌握了某一件事情如何成功的方法论,有了经验,团队,资源和成果,便具备了成事的“基因”。这也是为什么很多资本喜欢从BAT公司出来的人,因为基因好呀。
 
而两次以上能成事,那就是说,在新的环境和背景下,对于新的经营要素有了新的维度认识,从而发现了痛点和需求,并形成了新的解决方案。
 
找到了起手式,破局点,布局点,这个就比较困难了。一次成事都比较困难了,而多次成事,那简直就是人精。
 
不禁感概,一个人的过往,都是序章。
 
九败一胜成就了美团的王兴;两次创业的折腾成就了兴盛优选的岳立华和周颖洁;没有金六福的市场总监经历,也成就不了江小白的陶石泉;没有做过酒厂生产、营销、文化的多元化经历,就不会有汤司令对李渡老酒价值的重新挖掘诞生所谓的沉浸式体验式营销。
 
依笔者来看,上述分析其实都不重要,重要的是笔者的一个判断,手感=一致性。
 
 
 02 
什么是一致性?
 
一致性这个东西太重要了!
 
这是我跟刘春雄老师学习后的一个感悟。
 
刘春雄老师有一句名言,叫做认知论,方法论和方法的一致性。限于篇幅,这里我就不一一解读了,大家有兴趣的可以去找刘老师的文章学习。我这里只说说我的体会。
 
因为职业的关系,每一次与创始人沟通时,当交流到某一个公司的创造价值的各个模块所遇见的问题,解决思路,以及讨论解决方案的时候,我发现这个模型很好用。
 
我认为,认识论解决的是维度的问题,是战略的问题,是要做什么不做什么的问题。而方法论解决的是目标—路径的问题,解决的是任务完成诸多要素排列组合的问题,是某一次战斗如何取胜的问题,是战术的问题。这里的关键就是,三者之间要在具体实践上,形成一致性,这种一致性的体系,就是手感好!
 
比如说,“认知,交易,关系的一体化”,这是认识论,而在终端上的128模型就是方法论,如何完成某一个渠道和县城的新营销引爆,这是方法的问题。(具体参考刘春雄老师关于消食乐案例的论述)。
 
比如说,对于“新文化运动”是林枫咨询团队给李渡酒业的认识论,沉浸式体验是方法论,完成一次游学考察九大社群KOL,这就是一次方法。笔者个人分析,三者之间有一致性,而这个一致性,就体现了汤司令的手感好。
 
比如说,“TOC制约理论”是认识论,国内烘焙大商南方饼业的方总通过外部顾问,形成了需求链和供应链的高效协同的作业模式。这就是方法论,而他们公司一个仓储部门的短保质产品高效周转制度就是方法。三者之间的一致性,方总总体上才能将南方饼业由不盈利扭转到盈利。
 
比如说,激活个体,解放思想是认识论,这是西南纸品大商聂总通过游学,换圈子,深度思考,阅读等形成的,而落地的合伙人模式是其方法论,聂总公司某一个分公司的经营管理,股权安排,利润核算是其方法,三者之间要由一致性。
 
笔者这几年看到很多互联网的创业者,经销商公司,或者品牌商,转型不成功的核心,都在于在其操盘手或者团队,他们在认识论,方法论和方法的一致性上,是割裂的,碎片的,不成体系的。没有逻辑的,自然形成不了一致性,老板和团队都找不到手感,俗称“老板在天上说鸟语,部下在地下做猪事!”。
 
 
 03 
一致性如何找到?
 
一致性如何找到?笔者有个心得,叫做寻找“最小xx单元”。
 
大家都知道,人体再复杂,不过是由细胞构成。各大组织器官,都是由细胞的更新换代,分蘖而产生。
 
思考问题再复杂,也是必须由一组组的概念和概念群构成,这些概念的内涵和外延,跟细胞是一样一样的。而思考问题是为了解决问题,解决问题需要我们在认识上的,路径上的,方法上的一致性,而这个一致性,刚好可以通过设置最小思考单元来完成。譬如,场景,社群,IP等。
 
具体到企业中的成事,也就是“产销人发财IT”等几个模块,由此我们可以展开发散性思考,比如快消品营销的最小基本单元是什么?组织的最小基本单元是什么?零售的最小基本单元是上面,传播的最小单元是什么?经营的最小单元是什么?业务的最小经营单元是什么?由最小XX单元的思考,确定,聚焦,从而找到自己的“手感”。
 
举例1:最小营销单元概念,放在地网的一个最小营销单元为终端/县城,B2C电网为网店,人网(社交电商)为KOL/KOC.  在地网模块,做好一个终端八步骤管理闭环和一条线路210家店的终端拜访管理就是最小营销单元。在《华为营销模式》种,孟庆祥老师总结为华为的铁三角模型也是最小营销单元。
 
举例2:最小零售营销单元,在B2C模块,是售前,售中,售后的完整经营闭环,而AARRR模型是方法论。比如西麦B2C电商的操盘逻辑。
 
举例3:最小经营单元。可以有五个层面的划分,生态—平台—公司—超级个体(工作室)—小微体(个体户)。阿里是生态,京东是平台,得到是一家公司,罗胖或者吴晓波是个超级个体,海尔直接定义了小微体。不同公司对自己最小经营单元的划分,决定了如何裂变、复制、增长路径。
 
举例4:特种兵的一个最小作战单元是小组,由火力+情报+狙击三个职能构成,在《我是特种兵》中,称呼都很有意思,叫做红细胞行动小组。
 
举例5:在《精益创业》概念里面,一个最小的业务单元叫做MVP。比如微信最开始的功能只有语音,后期的功能都是迭代优化进来的。
 
从上述几个例子组合一起看,笔者想说明一个什么道理呢,就是这种一致性,这种手感如何找到并落地的。
 
找到自己的“最小XX单元”,找到手感和方向,然后逐步迭代形成一整套的创新的经营模式,这是在移动互联网时代能成事的一个思考。而是否善于划分最小“成事”单元,是手感好一个重要功夫。否则,读了那么多书,听了那么多课,换了那么多圈子又有什么用呢。
 
这是笔者在《五新全网营销》系列文章中关于新模式思考的第一篇,下一篇《饱和攻击策略,互联网企业和快消企业都在用》。
 
   

 
 
作者:任小东
文章来源:刘老师新营销